書籍／自動車販売店　売れる「空間」と「仕組み」の最新４

残りわずか
空間通信Mook　第６弾自動車販売店　売れる「空間」と「仕組み」の最新　ＶＯＬ．４発行のお知らせ

収録内容
国産車・輸入車問わず、注目の店舗、リニューアルされた店舗等の多数の事例を収録した『自動車販売店・売れる空間と仕組みの最新』そのシリーズも第４弾となりました。　今まで発行されたシリーズと同様に、新車販売店はもちろんのこと、新しい売りの仕組みを導入した中古車販売店をフォローしています。特に今号では、「プレミアムブランド」の中古車販売ビジネス、そしてサービスを訴求するコミュニケーションについて、特長ある活動を手がけている店舗などをレポートしています。
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装丁
○タイトル　　　自動車販売店　売れる「空間」と「仕組み」の最新　ＶＯＬ．４ ○発行　　　２００４年(平成16年)７月28日 ○装丁　　Ａ４版　約140頁　　本文で取り上げた店舗空間の画像を収録したＣＤ－ＲＯＭ同梱 ○定価　 15,000円（税込） ○ＶＴＲ版　2004年９月頃発売予定　※価格等につきましては後日お知らせします。 ○予約方法　　　メール、またはＦＡＸ　（Fax番号　03-6228-3756）にてお申し込み下さい。　　　※メールの場合は、　　　　１．氏名　２．会社名　３．ご送付先　４．電話番号・ＦＡＸ番号　　　　５．ご希望の商品（タイトル）　６．ご購入部数　　　　　７．ご希望の決済方法※銀行振込ご希望の場合、ご入金予定日をお知らせください。　　　　ＦＡＸの場合は申し込み用紙をご用意しています。こちらを印刷してご利用ください。　　　　（ｐｄｆ） ○ご入金方法　　　１．銀行振込　　　（ご入金確認後、発送　※送料サービス致します）　　　２．代引き　　　（送料・代引手数料が別途必要です／送料：書籍小包 380円・代引手数料 250円）　　　３．当社窓口　　　（現金払いのみとなります）　　　の３種類となります。　尚、請求書払いにつきましては、購入金額が5万円以上になる場合のみ対応させていただきます。ご了承下さい。残りわずかです
【特集１】　プレミアムブランドの中古車販売ビジネス
◇株式会社ヤナセ　「ヤナセブランドスクエア横浜」
（株）ヤナセは、同社初の試みとなる大型中古車販売拠点の「ヤナセブランドスクエア横浜」（横浜市都筑区）を2003年9月にオープンしました。常時350台の輸入中古車を展示する国内最大規模の店舗で、取り扱う車両は、同社が認定した中古車である「ヤナセギャランティードカー」はもちろん、いわゆるお手ごろ価格のアウトレット車も提供しています。加えて、買取機能の「ユーシステム」も複合しての仕入れの多様化も図り、規模、機能からして従来の同社中古車センターとは大きく異なるメガ中古車販売店となりました。　こうしたリアルの店舗展開に同調して、バーチャルでも2003年10月からは「ブランドスクエア横浜」独自でインターネットショッピングモールを「楽天オート」に出店、ヤナセの中古車検索サイト「ヤナセプライムスクエア」とともにネット展開を強化しています。リアル／バーチャルの複合戦略によって、同社中古車事業全体で輸入中古車市場ではトップとなる年間2万台の販売の目標を掲げています。　好調な滑り出しを受けて、同社は今後も中・大型中古車拠点の展開や中古車独自のサービスの拡大などを進めていく計画を打ち出しています。
◇浜松モーターズ株式会社　「ビッグドームヤナセ」
2002年11月、ヤナセの全国オペル車販売ネットワーク縮小を受けて、浜松ヤナセでもオペルのショールームを閉鎖しました。それに代わる新しい事業として、メルセデス・ベンツの中古車販売に注目。それまでは新車販売店の一部スペースに展示していた程度でしたが、ちょうど本社ショールームの近くのホームセンターが閉鎖したのを受けて、跡地を有効活用して本格展開することになりました。　ホームセンター時代の駆体はそのまま流用。かなり目立つ天井の高いドーム構造の外観はそのままに、ベンツ中古車の専売空間にふさわしい大改装を行いました。1階とエントランスが実車展示、2階がアクセサリーやパーツの展示販売スペースにゾーニング。その上で、外観はレンガ調、内装はダイムラー・クライスラーの店舗内装の推奨カラーでもあるブラック＆ホワイトでシンプルに統一しました。
◇ビー・エム・ダブリュー東京株式会社　青葉アプルーブドカー・センター
ビー・エム・ダブリュー東京（株）のアプルーブドカー・センターは、東京・中央区勝どきのセンターは７シリーズ、杉並センターはスポーツ系、神奈川県横浜市金沢区のセンターは低年式・低価格等、店舗それぞれで品揃えに特徴を持たせています。　ここで紹介する青葉アプルーブドカー・センターでは、３～７シリーズまでのフルラインを取り揃えて、大規模展示（約130台）により、タイプ、色、グレード、年式、価格等を比較検討しながら好みの１台を選択できる利便性をアピールしています。
◇山陽ヤナセ株式会社　「ｃａｒｆｅ」
「服を試着するように、新しい生活や欧州車をもっと身近に感じてほしい」をコンセプトに、山陽ヤナセ（株）が2002年12月、岡山市内にオープンさせた「carfe」（カルフェ）は、メルセデス・ベンツの中古車販売店機能（野田中古車センター）とカフェレストランが複合した新業態です。　carfeとは、car（自動車）とcafe（喫茶）からのネーミングで、cafeといっても単なるコーヒーショップではなく、ランチからディナーまで、本格的なフードメニューが提供されています。総じて、"洒落たカフェレストランの中に、usedメルセデス・ベンツの販売店が組み込まれている"印象となっています。ちなみに、同店で使用している家具やオブジェについても、中古車同様にオーダーが可能な仕組みが用意されています。中古車販売店として業界の常識を超越した同店についてレポートします。
【特集２】サービスを訴求するコミュニケーション
◇北海道マツダ販売株式会社札幌店
北海道のマツダの3販社のうち２社はメーカー資本そしてここでレポートする北海道マツダ販売（株）のみオーナーカンパニーとなっています。　同社のテリトリーは函館市域を除く北海道全域をカバーしており、新車販売40店舗、中古車販売３店舗のネットワークを展開しています。その他、自動車関連ビジネスではシュテルン札幌、シュテルン高井戸（東京都）、マツダレンタリース北海道、マツダ自動車学校、鉄工団地自動車学園、八王子中央自動車学校（東京都）、北海道ロード・ヘルプ等を手がけている。本書ではマツダの札幌店（札幌市）をレポートします。　同店は2002年８月に、同社創立50年というタイミングに合わせて、老朽化したショールームをマツダの新CIに準じてリニューアルオープンしました。新店は「お客様とスタッフの出会いのきっかけづくり、コミュニケーションの場所」として位置づけられています。
◇株式会社上田商會
同社の上田潤治郎社長は、若い頃から愛媛ヤナセ（株）の営業スタッフとして、メルセデス・ベンツ車を販売に取り組んでました。お客様にしっかりと説明ができる商品知識を得ようと、自分で商品であるベンツ車の勉強を重ねているうち、すっかりメルセデス・ベンツ車の魅力にとりつかれ、いつしか、自分でクラッシックカーレースのようなイベントに積極的に参加するまでになっていました。　そこで、長年の販売での経験と勉学で得た知識を活かし、クラッシック・メルセデスのスポーツ・モデファイ・レストアのワークショップとして2002年７月に設立したのが同社です。好きが高じて本当の商売になった、というわけです。　もちろん、趣味だけを追求しての結果ではなく、メルセデス・ベンツの生まれ故郷ドイツに研修で訪れた際、クラッシック・メルセデスベンツのマーケットが確立していることを知り、いずれは日本にもそうした需要が顕在化するはずで、日本にも根付かせることがビジネスにもなりえるとの認識もあってのことです。　日本全国を対象に販売を行っている同社の活動をレポートします。
◇学校法人静岡自動車学園　静岡工科専門学校
“自動車整備技術の総合学校”を謳う静岡工科専門学校では生徒が卒業後、自動車販売の現場で即戦力となれるように、カリキュラムには実際の販売店業務の体験シミュレーションを多数組み合わせています。　例えば、2年前に新設された女生徒対象の自動車ビジネス科は、受付・接待はもちろんイベント実施時のディスプレイ演出、経理・登録手続きなど、店舗で女性受付スタッフがこなす業務をマスターしています。さらに自動車科でも、整備技術を習得するのみならず、メカニックによる受付、整備説明、見送り等の業務をカリキュラムとして取り込んでいます。　そして、教室のひとつに販売店のショールーム環境を取り入れて、現場のフォーメーションを意識しながら座学としての講義だけでなく、生徒がお客様役をこなすロープレ等を行い、即戦力性を高めています。
◇トヨタ深川コンプレックス　トヨタアドミニスタ
東京都内のトヨタ販売会社６社を統括するトヨタアドミニスタは、東京・江東区の東京トヨペット深川店・U-Park深川及びDUO深川のリニューアルに併せて、ネッツ深川店、トヨタレンタリースが新たに加わった新車・中古車・レンタカーのオートモールとなる「トヨタ深川コンプレックス」を開設しました。　大規模小売店立地法の対象となる3,650平方メートルに及ぶ敷地に、外観デザインを共通させたショールームを連続して配置。駐車場は全店共通の位置づけだが、各店毎にアプローチが設けられており、入りやすく止めやすい環境が用意されています。　オートモール業態についてトヨタ自動車は、すでに「カラフルタウン」（岐阜県）で事業を展開していますが、同店は特例であり、深川コンプレックスについても基本的にはトライアルプロジェクトの位置づけで、今後の店舗展開の雛形を示しているわけではないとのことです。深川コンプレックスとしてのホームページも未開設で、集客イベントも各店舗単位です。あくまで、各社の深川拠点が集積したとの位置付けのようです。　従って、空間はトータリティがアピールされているが、営業は「協調と競争」である。お客様の深川コンプレックスに関する問い合わせには真摯・公平に対応しながらも、各店は自店の売りのアピールを忘れていません。
◇福島店　トヨタカローラ福島株式会社
福島県は、その地勢から商圏は旧会津藩の「会津」、県都・福島市や郡山市のある「中通り」、太平洋側の「浜通り」に区別されます。トヨタカローラ福島がカバーするのは中通りと会津地域で、福島市内を中心に19店舗を展開する。　ここで紹介する福島店はまさに同社を代表する店舗で、現店舗から西に約300ｍの離れた旧国道４号沿いの旧店舗を2003年10月４日にリロケーションしてオープンしました。元々住宅展示場であった用地を、サービス工場用に隣接する土地と合わせて購入して、新店を建設、完成した福島店は、東北の自動車販売店では最大級の規模となりました。
◇ネッツプラザあつべつ　ネッツトヨタ札幌株式会社
北海道には、ネッツのチャネルが７社あり、この７社が「DO Netz(ドウネッツ)」という名称でグループを組んで、新聞広告の掲載やイベントの開催、カスタマイズパーツ開発などを共同で実施しています。2004年春にはビスタチャネルがすべてネッツチャネルに変更されるため、新DO Netzは13社の規模になりました。　ネッツトヨタ札幌（株）は札幌・小樽・江別・恵庭・千歳・岩見沢・砂川・倶知安の各都市に新車23店舗、中古車７店舗、カスタマイズ１店舗の合計31店舗を展開しています。ここでは、2003年10月にオープンした「ネッツプラザあつべつ」店を紹介します。
◇ビッグステージ倉敷中島店　ネッツトヨタ岡山株式会社
2004年5月、トヨタ自動車のネッツ店とビスタ店は統合され、新生ネッツ店に生まれ変わりました。それまではネッツトヨタ○○が正式名称だったが、「トヨタ」の表記が外れて、当初の若い層をターゲットにした新しいカーチャネルのイメージがさらに訴求されています。　県の人口200万人の半数が集積する岡山市と倉敷市をメインテリトリーに11店を展開するネッツ岡山（株）は、すでにオート店の時代から来店吸引型の営業活動に取り組んでいました。当時、ブランドがいまいちはっきりしないオート店は、バブル崩壊後の不況による低成長期の競争に生き残れないとの強い危機感を持っていたのです。　そこで、積極的に自主イベントを行い、集客力を高める工夫を重ね、さらに、ITの普及を受けて、営業・顧客データベースをいち早く立ち上げるとともに、「カスタマーサポート」を根幹とする店舗でのスタッフの活動と効率化・最適化に取り組みました。　最初の自主イベントでは、限られた期間に2,000人ものお客様が来店して200台を販売。そこから改善と工夫を重ねて、現在は3日間のイベントで400台を販売するまでに成長しました。　ネッツチャネルの来店型営業活動の模範ともなる環境を先んじて創出した同社は、お客様はもちろん、メーカーの評価も極めて高いようです。
◇川崎元木店　神奈川日産自動車株式会社
日産自動車の再生を図る「リバイバルプラン」は、企業改革の第一歩として大成功を納めています。なかでも、デザインを中心としたブランド価値の向上については、当初から投資を惜しみませんでした。ブランドパワーは、販売に直結します。そのポテンシャルが弱いと、値引きに依存する売り方に偏ってしまい、結果的に自分の首を絞めることになります。ブランド力が強ければ、お客様は値引きなどに拘らず、所有の喜びを急ごうとするのです。　そのために、ブランド・アイデンティティ（BI）の確立は、リバイバルプランでは最重要項目として位置付けられました。もちろん商品のみならず、販売の場である店舗も改革の対象です。これは国内のネットワークに止まらず、ワールドワイドに展開されています。BIが忠実にショップ・アイデンティティとして表現された状況を、神奈川日産自動車の川崎元木店を例にレポートします。
◇カレスト幕張　日産自動車（株）・日産カレスト幕張（株）
日産自動車が展開する、新車・中古車・部用品販売・整備、買取（カウゾー）等の機能を複合した“トータルカーライフショップ”の「カレスト」店は、99年から「カレスト座間」（神奈川県座間市、同社座間工場の跡地）として営業をスタートさせています（本誌既報〈VOL..1〉）。同店は、開店からの来場は約330万人と予想を超える動員ポテンシャルを発揮しており、神奈川県座間市周辺のみならず、遠方からも多数の来店があるという。　そしてカレスト店の第２弾となる「カレスト幕張」が、2003年10月、千葉県習志野市の幕張新都心地域にオープンしました。カレスト座間と同様に、新車・中古車・部用品販売・整備及び買取センター（カウゾー）等を併せ持つ大規模店ですが、新たに“地域在住の方々に、開かれた公共性の高い空間を提供し、クルマ文化の振興を通じ地域に貢献する”ために、歴代の名車やコンセプトカーの展示、日産の最新技術の紹介、地域住民参加型イベントに対応する空間「カレストホール」が建設されています。
◇本社・郡山店　福島スバル自動車株式会社
新車販売からサービス、用品まで一貫して責任を持って提供する“カーライフ・パートナー”となる店舗を、本社機能を持つインテリジェントビル環境で具体化したのが福島スバル自動車（株）の本社・郡山店です。　郡山店は、エントランスに設けられた「イベントホール」の左右に、それだけ独立したショールームとサービスを配置している。なかでも、サービスは工場内すべてを見晴らせる規模のコミュニケーションストールに、全国最大級となるアクセサリー・パーツの展示販売を行う「ScLaBo」などを配置しました。また、店舗へのお客様とスタッフおよび取引業者のアプローチ動線・空間を完全に区別。いつでもお客様は迷うことなく専用の駐車場へスムーズにアクセスできるようになっています。"プレミアムブランド"を表現する最新の店舗としての、質感を誇る同店をレポートします。
◇Dモール月島店　ダイハツ東京販売株式会社
2004年１月より、営業・販売の効率化を図るため、東京ダイハツ自動車株式会社とダイハツ新東京販売株式会社が合併して、メーカー資本100％でダイハツ東京販売株式会社となりました。　統合により、各機能の再配置が行われていますが、ここで紹介するＤモール月島店も元々は新東京の配車センターだった場所です。　合併に伴い、東京都心の中央区にあって比較的まとまった敷地の確保は今後難しいこと、法人顧客が中央区に多いこと、テリトリーの都内23区のどこへ行くにもアクセスが利便なこと等から、本社と月島営業所「Ｄモール月島店」にリニューアルされました。
◇ＭＩＮＩ六本木　ビー・エム・ダブリュー東京株式会社
それまで東京メトロ銀座線「外苑前」駅近く、南青山の「BMWスクエア」（本誌既報〈Vol.2〉）内で営業したMINI青山が、六本木ヒルズに移転、再オープンした。同店は“MINI”ブランドのフラッグシップ店舗に位置づけられている。　「BMWスクエア」では、BMWと併売されていたため、独自性が発揮しにくく、以前から独立店舗でフラッグシップとなり得る物件を探していました。　六本木ヒルズへの移転が決まったのはオープンの約半年前で、それから米国で生産している内装や外看板等が到着する日程に合わせながら急ピッチで準備が進み、2003年11月22日のオープンとなりました。　六本木ヒルズはオフィス、住居、店舗、ホテル、映画館、美術館等を備え、オープンから１ヶ月で約635万人が来街した東京の新名所である。テナントには有名ブランドを揃え、物販店舗のコアタイム営業時間は21：00、朝５：00まで営業する飲食、24時間営業のスーパーなど、深夜まで客足が途絶えない、まさに眠らない街となっている。　なかでもMINI六本木のある「けやき坂通り」は高級ブランドショップやおしゃれな飲食店が建ち並ぶショッピングストリート。同店の隣は「ルイヴィトン」、向かいはＦＭ局「J-WAVE」の「けやき坂スタジオ」とトレンディな環境です。
【Manager】　林文子氏、ＢＭＷ東京のトップに就任
フォルクス・ワーゲン東京（株）の林文子代表取締役社長が、そのトップの座を辞し、2003年８月、ＢＭＷ東京の代表取締役社長に就任しました。林氏のマネジメントを紹介します。
◇ボルボ・カーズ世田谷　ボルボ・カーズ・ジャパン
ピー・エー・ジー・インポート株式会社は、米国フォード社に設けられたプレミアム・オートモーティブ・グループ（ジャガー、ランドローバー、ボルボ、アストンマーチンなどの高級ブランド社を扱うグループ）の日本法人で、各ブランドの輸入権を持つ日本法人を設立している。ボルボブランドは、ボルボ・カーズ・ジャパンが代表しています。　そのボルボは、2003年10月から、ブランドの強化を目指した新しいショールームの導入をグローバルなスケールでスタートさせました。これを同社で『Volvo Next Faceプロジェクト』（以下VNFプロジェクト）と呼んでいます。　輸入車市場では最も競争の激しい東京、それも最激戦地ともいえる世田谷区はボルボ・カーズ・ジャパンでも最重要商圏の位置づけである。そこに出店した「ボルボ・カーズ世田谷」は、『VNFプロジェクト』を完璧に導入・表現したフラッグシップ店となりました。駐車場前に公開空地を緑地化して設けるなど、環境との調和を具体化しているのも、コスト＆合理性を美学とする国産車ディーラー等に見られない大きな特徴です。
◇ランドローバー青山　株式会社トラッドインターナショナル
本誌「自動車販売店・売れる空間と仕組みの最新」既報のように、メルセデス・ベンツやＢＭＷ、ポルシェ等、輸入車の東京都心部における拠点活性化が進んでいます。ジャガー、ランドローバーの正規販売店である国際（株）のグループ企業である（株）トラッドインターナショナルも、2003年5月に東京・表参道のランドローバー青山を、ジャガー青山＆ランドローバー青山として、同一空間を二つのブランドが共有するジョイントショールームの形でリニューアルオープンさせました。　東京都心部でも渋谷区神宮前、高級のみならずファッショナブルが融合した雰囲気のエリアにある同店は、外苑西通りに面した東京キャピタルビルの1階にあります。テナントビルに関わらず過度な装飾や看板を一切排して、コンクリート素材を外観のビジュアルアイデンティティとするこの建物は、高級フィットネスクラブが入居するなど、まさにジャガー＆ランドローバーの中心顧客層と融合した環境にある。流行に敏感な人々が集まる場所柄、今後のトレンドをつかむアンテナショップ的な役割も担っています。　“イギリスのプレミアムカーを扱うショップとしてより上質でモダンな空間をイメージして改装した”「ランドローバー青山」を紹介します。
◇MG Rover Nippon東京　オートトレーディングルフトジャパン株式会社
2003年5月、英国MG Rover Group は、オートトレーディングルフトジャパン（株）（本社：愛知県名古屋市）をパートナーとして、「MG Rover 日本」の名のもとに、一時期途絶えていた MG Rover 製品の日本への輸入及び販売を再開しました。インポート権を獲得したオートトレーディングルフトジャパンは、世界 10 カ国・ 40 社を超える自動車、および部品の輸入販売事業を展開しており、すでに2000年５月よりブリティッシュインポート事業部門を立ち上げ、「TVR」「AC カーズ」「バーキン」3 社の日本での総代理店として販売活動をスタートさせていました。従ってMG Rover 日本もまた、同社の取り扱いインポートブランドのひとつに位置づけられています。　当初、全国に直営店6店舗を設けて販売をスタート。2004年4月現在、「MG Rover○○」のネーミングで全国に33店舗のネットワークを開拓しています。
【Oｐｉｎｉｏｎ】お客様のための、お店づくりの推進～三菱自動車問題に見る「店舗力」の重要性～
三菱ふそうトラック・バス社のリコールに端を発した三菱自動車グループの経営危機は、この原稿を書いている7月現在、例によってセンセーショナリズムに傾斜したマスコミ報道の過熱（繰り返し放映される三菱車の炎上シーン等）もあって、極めて深刻な状況にあるようです。次々に発表される不具合情報によって、三菱自動車の車に乗ること自体が危険のように認知されつつあります。それにしても、どうしてこんなひどい状況になったのでしょう。三菱の体質やマネジメントについては多くのメディアが特集を組んでいるのでそちらを参照するとして、ここでは「販売店」を通じてこの問題を検証します。
【Confidential】「売れない病」を併発する自動車販売店の生活習慣病その病状と予防のすべて
この、販売店の“風土病”とも規定できる「売れない病」だが、一体どのような病気でしょうか？読者の皆様のご明察通り、これは自動車販売店の生活習慣病です。よって、本人または組織に自覚がないまま進行してしまいます。はっきりわかったときはもう手遅れです。というのも、完治を目指す外科的手術による治療は「閉店する」に他ならないからです。　誌面では、わかりやすい病状と、予防策を紹介します。店長はもちろん、本部そしてスタッフまで一度目を通して頂くことをお勧めします。《症例1》お客様駐車場に、ついつい自分の営業車を止めてしまう。《症例2》暇になると、お客様待ち合いコーナーにあるスポーツ新聞を開いてしまう。･･･ほか、多数の「症例」を掲載！
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